今年年初，宋青在VMware合作伙伴大會(huì)上宣布2014年渠道工作的四大重點(diǎn)方向：推進(jìn)行業(yè)銷(xiāo)售、擴(kuò)大區(qū)域覆蓋、推進(jìn)新興行業(yè)布局以及提高合作伙伴技能。年末總結(jié)時(shí)，VMware渠道業(yè)務(wù)不負(fù)眾望，交出了滿(mǎn)意的答卷。

過(guò)去幾年，VMware一直在談行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)，不僅是VMware，中國(guó)的行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)是所有IT公司覬覦的對(duì)象。中國(guó)地大物博，因此長(zhǎng)久以來(lái)VMware對(duì)這兩大市場(chǎng)的渠道政策具有持續(xù)性：持續(xù)深挖行業(yè)市場(chǎng)和持續(xù)擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)。據(jù)宋青介紹,今年VMware在行業(yè)市場(chǎng)加強(qiáng)了渠道伙伴對(duì)VMware技術(shù)的理解和支持能力，并在政府行業(yè)上取得了突破性進(jìn)展，與東軟、萬(wàn)達(dá)等這類(lèi)在行業(yè)內(nèi)頗具影響力的伙伴展開(kāi)了合作。

而在區(qū)域方面，VMware重點(diǎn)加大技術(shù)支持力度，“去年談區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，VMware只是將銷(xiāo)售布置下去，技術(shù)支持由分銷(xiāo)商伙伴提供。今年不同，除了分銷(xiāo)的技術(shù)支持力量外，VMware還增加了一部分自己的技術(shù)人員到二三線(xiàn)市場(chǎng)配合伙伴服務(wù)客戶(hù)?！彼吻嗾f(shuō)道。

談到區(qū)域覆蓋，OEM的作用絕對(duì)不容忽視。在VMware的伙伴名單里，不乏像聯(lián)想、浪潮這樣的企業(yè)。盡管受利云計(jì)算和軟件定義之風(fēng)VMware近幾年發(fā)展飛快，已在中國(guó)30多個(gè)城市扎根，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。“我們必須依托這些合作伙伴，一是從解決方案層面，二是是從渠道和品牌覆蓋層面。未來(lái)我們要幫助這些合作伙伴的渠道提升能力，這點(diǎn)我們正在慢慢嘗試，今后會(huì)做得更多。”宋青強(qiáng)調(diào)。

今年在VMware的用戶(hù)大會(huì)上宣布了和聯(lián)想及浪潮在云平臺(tái)方面的合作。浪潮在其In-Clouds，聯(lián)想在其ThinkCloud里面都使用了VMware的技術(shù)。VMware大中華區(qū)的總裁宋家瑜也曾表示，不止做VMware在中國(guó)，要做中國(guó)的VMware?！盀榇耍琕Mware從三四年前就開(kāi)始準(zhǔn)備，在今年也終于進(jìn)入了落地階段。”宋青說(shuō)道：“一直以來(lái)我們都在考慮如何將VMware的產(chǎn)品其他廠(chǎng)商的自主創(chuàng)新產(chǎn)品相結(jié)合，打造符合中國(guó)客戶(hù)的，符合政府安全要求的，甚至是一些特別應(yīng)用需求的解決方案?！?/p>

在渠道端有四大重點(diǎn)，依勢(shì)而行，2014年VMware在產(chǎn)品方面也有三個(gè)重要方向，分別為：EUC（終端用戶(hù)計(jì)算）和SDDC（軟件定義數(shù)據(jù)中心）及混合云市場(chǎng)。圍繞著三個(gè)重點(diǎn)方向，VMware的渠道業(yè)務(wù)也有相應(yīng)推進(jìn)。

眾所周知，VMware是以服務(wù)器虛擬化起家，早期的渠道伙伴大多專(zhuān)注在像vSphere服務(wù)器虛擬化等方案上。隨著近兩年在EUC、SDDC和混合云市場(chǎng)的布局，VMware需要很多新的伙伴來(lái)幫助其拓展業(yè)務(wù)，對(duì)此VMware對(duì)于渠道伙伴的認(rèn)證也有其獨(dú)到之處，不僅是通過(guò)認(rèn)證考試，而是側(cè)重衡量渠道提供解決方案的能力?！安粌H要接受培訓(xùn)，還要能拿出客戶(hù)的實(shí)際案例。我認(rèn)為，對(duì)渠道的認(rèn)證不應(yīng)該只是廠(chǎng)家對(duì)合作伙伴的要求，隨著趨勢(shì)的發(fā)展，渠道具有能滿(mǎn)足客戶(hù)要求的能力才是關(guān)鍵。VMware對(duì)合作伙伴有一個(gè)叫做RoadMap的策略，為伙伴提供培訓(xùn)及實(shí)際動(dòng)手實(shí)驗(yàn)，提升伙伴團(tuán)隊(duì)的技術(shù)技能。”宋青表示。“今年在中國(guó)的合作伙伴能力比去年有了很大提升?！?/p>

相比硬件產(chǎn)品，軟件對(duì)于渠道的要求更高。過(guò)去VMware在做服務(wù)器虛擬化時(shí)，和ISV、SI這類(lèi)渠道結(jié)合的契機(jī)并不多。但在軟件定義的時(shí)代，ISV對(duì)于VMware至關(guān)重要。對(duì)此宋青也坦言，ISV伙伴是VMware最需要提高的方面。“從去年開(kāi)始，VMware就開(kāi)始加大對(duì)這類(lèi)合作伙伴的關(guān)注度及支持度。今年我們專(zhuān)門(mén)成立了團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助渠道伙伴，在他們做行業(yè)應(yīng)用部署時(shí)，或?qū)蛻?hù)原有應(yīng)用進(jìn)行改造時(shí)，我們有一些架構(gòu)基礎(chǔ)來(lái)幫助他們搭建符合現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)架構(gòu)的方案設(shè)計(jì)，這是我們從今年到明年的一個(gè)重點(diǎn)工作?！?/span>

熟悉VMware的伙伴及客戶(hù)都能感覺(jué)到這是一家極具創(chuàng)新性的公司，無(wú)論在產(chǎn)品還是在渠道策略上，甚至是與渠道溝通的新工具上都有體現(xiàn)。用宋青的話(huà)講，VMware是一家具有危機(jī)感的公司，這讓VMware在目前現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境里更有效的把最好的技術(shù)、最好的產(chǎn)品提供該合作伙伴。

今年年初在VMware伙伴大會(huì)上，宋青就曾提到了VMware的VOA項(xiàng)目，該項(xiàng)目可以理解為一個(gè)評(píng)估報(bào)告。之所以建立VOA項(xiàng)目，宋青做了兩個(gè)層面解釋?zhuān)紫仁呛献骰锇閷用?，可以賣(mài)掉更多產(chǎn)品；其次是客戶(hù)層面，往往客戶(hù)不能意識(shí)到自己IT環(huán)境中的潛在危險(xiǎn)?！癡Mware首先會(huì)免費(fèi)提供測(cè)試版，合作伙伴可以去為客戶(hù)安裝，60天后會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生評(píng)估報(bào)告，例如現(xiàn)在的資源應(yīng)用情況等。該評(píng)估項(xiàng)目和受中國(guó)市場(chǎng)客戶(hù)歡迎，同時(shí)合作伙伴也非常喜歡?！彼吻啾硎?。

“我認(rèn)為，為合作伙伴提供類(lèi)似評(píng)估工具，讓客戶(hù)實(shí)實(shí)在在感受到產(chǎn)品和技術(shù)帶來(lái)的好處是VMware要做的事。我們也在和總部商議，包括EUC領(lǐng)域也在做類(lèi)似計(jì)劃，幫助我們的合作伙伴為客戶(hù)解決實(shí)際面臨的難題，同時(shí)也為伙伴帶來(lái)新的商機(jī)?！睋?jù)宋青介紹，這個(gè)計(jì)劃的反響非常好，為伙伴提供很多新的商機(jī)，有的已經(jīng)開(kāi)始接單。