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究竟發(fā)生了什么，能讓華為存儲(chǔ)在兩年內(nèi)發(fā)生如此大的變化？

進(jìn)入挑戰(zhàn)者行列有多難？    

Gartner的存儲(chǔ)魔力四象限是業(yè)內(nèi)趨勢(shì)風(fēng)向標(biāo)，有一套評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。縱軸方向體現(xiàn)“執(zhí)行力”，從產(chǎn)品能力、整體生存能力、銷售執(zhí)行能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、營(yíng)銷執(zhí)行能力、客戶體驗(yàn)和組織運(yùn)作能力這七個(gè)維度考察廠商。橫軸方向體現(xiàn)“前瞻性”，從市場(chǎng)理解、營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售策略、產(chǎn)品策略、商業(yè)模式、行業(yè)策略、創(chuàng)新和區(qū)域策略這八個(gè)維度考察廠商。

這是一套復(fù)雜的準(zhǔn)則，Gartner不僅從供應(yīng)商那里獲取信息，還要結(jié)合調(diào)研問(wèn)卷、深度訪談、媒體信息等綜合信息考慮，是業(yè)內(nèi)認(rèn)可的一套評(píng)測(cè)。

魔力四象限劃分為領(lǐng)導(dǎo)者象限、挑戰(zhàn)者象限、特定領(lǐng)域者象限以及富有遠(yuǎn)見者象限。

通俗來(lái)說(shuō)，特定領(lǐng)域者指供應(yīng)商在特定細(xì)分市場(chǎng)或者區(qū)域取得成功，聚焦現(xiàn)有業(yè)務(wù)，以做大做強(qiáng)為首要目標(biāo)，重點(diǎn)市場(chǎng)和創(chuàng)新能力值得進(jìn)一步擴(kuò)展。；而挑戰(zhàn)者指供應(yīng)商現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況良好，有足夠的市場(chǎng)地位，扮演挑戰(zhàn)者的形象，但在前瞻性方面值得改善。

來(lái)看華為存儲(chǔ)的情況。

2010年，華為-賽門鐵克公司（華為存儲(chǔ)的前身，于2012年3月被華為全資收購(gòu)）首次進(jìn)入Gartner存儲(chǔ)魔力四象限，并處于特定領(lǐng)域者象限中間位置；2013年，華為存儲(chǔ)提升至特定領(lǐng)域者象限最頂端位置；今年則發(fā)生了質(zhì)的變化。

這些年，整個(gè)產(chǎn)業(yè)在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)變革之下，用戶的需求以及技術(shù)都在發(fā)生劇變，這就是華為的機(jī)會(huì)。結(jié)合戰(zhàn)略看，2011年，華為宣布成立企業(yè)BG，進(jìn)軍云計(jì)算市場(chǎng)，成立IT產(chǎn)品線，一氣呵成，重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品就有存儲(chǔ)。在一年一度的HCC（華為云計(jì)算大會(huì)）上，華為存儲(chǔ)都在向外界展現(xiàn)最新進(jìn)展，如戰(zhàn)略、產(chǎn)品、市場(chǎng)計(jì)劃等。

在這種背景下，就不難理解為什么華為存儲(chǔ)會(huì)發(fā)展的如此快。

只有突破技術(shù)才能勝出    

縱觀這兩年華為存儲(chǔ)的變化，我認(rèn)為變化最大的是技術(shù)和行業(yè)理解能力（也就是解決方案能力），其他如市場(chǎng)策略、投入、專利、組織變化等均可以歸于這兩個(gè)目標(biāo)下。

先從技術(shù)談起。

存儲(chǔ)對(duì)技術(shù)研發(fā)能力要求很高，包括技術(shù)儲(chǔ)備、技術(shù)人才、技術(shù)形成產(chǎn)品的能力、前瞻性研究等。截止到目前，華為存儲(chǔ)已經(jīng)形成了自研芯片、自研盤片、自研硬件、自研軟件的各層面能力，設(shè)計(jì)制造了包括自研ARM芯片、IOC芯片、SSD控制器芯片，自主研發(fā)體系涵蓋自研 SSD固態(tài)硬盤、雙端口PCIe SSD閃存卡、高密度高性能存儲(chǔ)硬件整機(jī)、自研Scale-out、存儲(chǔ)管理、數(shù)據(jù)保護(hù)等技術(shù)產(chǎn)品。

有了技術(shù)作后盾，華為能夠根據(jù)市場(chǎng)情況做出適合產(chǎn)品。在產(chǎn)品布局中，華為也夠生猛，形成了覆蓋閃存、高端存儲(chǔ)、中低端統(tǒng)一存儲(chǔ)、文件及對(duì)象存儲(chǔ)和軟件定義存儲(chǔ)等廣泛的產(chǎn)品線。

在這廣泛的產(chǎn)品線下，華為著力打造明星產(chǎn)品，例如OceanStor 18000高端存儲(chǔ)系列是旗艦型產(chǎn)品，具有百萬(wàn)級(jí)IOPS，擁有業(yè)界平均2倍的規(guī)格與性能；大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)OceanStor 9000，采用全對(duì)稱分布式架構(gòu)，集海量數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、歸檔、分析等能力于一體；這兩款產(chǎn)品也是全球最快的SAN存儲(chǔ)和集群NAS存儲(chǔ)。OceanStor V3系列融合存儲(chǔ)核心是面向云環(huán)境的操作系統(tǒng)OceanStor OS，是業(yè)界首款真正實(shí)現(xiàn)五大融合的企業(yè)存儲(chǔ)系統(tǒng)。

當(dāng)然，這些技術(shù)和產(chǎn)品并非一夜而來(lái)，背后是華為的研發(fā)體系以及資金投入實(shí)力。

看歷史。華為從2002年開始研究存儲(chǔ)技術(shù)，12年來(lái)持續(xù)投入超過(guò)20億美金。存儲(chǔ)研發(fā)已經(jīng)超過(guò)3000人，并擁有亞洲最大兼容性實(shí)驗(yàn)室。同時(shí)在硅谷建立起技術(shù)的橋頭堡，并在深圳、西安、北京、杭州、成都等地構(gòu)筑交付能力中心，與麻省理工、斯坦福、卡耐基梅隆、加州大學(xué)、帝國(guó)理工等全球頂尖高校和科研機(jī)構(gòu)成立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。

試問(wèn)，在業(yè)內(nèi)，像華為如此拼的廠商還有幾家，瞅準(zhǔn)方向做大，如此大規(guī)模的投入，包括市場(chǎng)、人力、技術(shù)方面的支持？

懂客戶就能做大市場(chǎng)    

無(wú)論技術(shù)如何厲害，最重要是被市場(chǎng)認(rèn)可。在這方面，華為也不示弱。根據(jù)公開的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，華為存儲(chǔ)在2014年上半年全球收入增長(zhǎng)率第一，以29.5%的收入增長(zhǎng)率領(lǐng)先于其他主流存儲(chǔ)廠商。除了在中國(guó)市場(chǎng)保持領(lǐng)先，海外市場(chǎng)也不斷突破，整體份額持續(xù)上升，在2014 Q2更是取得全球發(fā)貨套數(shù)第5的歷史佳績(jī)。

可以換一個(gè)角度看這個(gè)問(wèn)題。相對(duì)于一些老牌IT廠商，華為正式進(jìn)入IT領(lǐng)域的時(shí)間不算太長(zhǎng)，但有策略不斷推出新產(chǎn)品，改變銷售模式，增長(zhǎng)迅速，才能成為全球增長(zhǎng)率第一。華為存儲(chǔ)的銷售還有一個(gè)明顯特征是，行業(yè)的理解能力很強(qiáng)，總能抓住新興市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。例如在云存儲(chǔ)市場(chǎng)，華為從亞馬遜手里接過(guò)來(lái)沃達(dá)豐集團(tuán)的業(yè)務(wù)。沃達(dá)豐啟動(dòng)數(shù)據(jù)中心云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略來(lái)徹底解決當(dāng)前IT系統(tǒng)的成本、管理、業(yè)務(wù)上線時(shí)間長(zhǎng)等一些列難題。幾經(jīng)權(quán)衡，放棄原有“租用亞馬遜云存儲(chǔ)系統(tǒng)”方案而轉(zhuǎn)向選擇“華為UDS云存儲(chǔ)解決方案”自建沃達(dá)豐云存儲(chǔ)系統(tǒng)。該解決方案將降低存儲(chǔ)系統(tǒng)TCO高達(dá)45%。

在國(guó)內(nèi)，華為存儲(chǔ)取得了不少重量級(jí)客戶，工行就是其中之一。在這個(gè)案例中，設(shè)備采購(gòu)成本相對(duì)下降35%，整體運(yùn)維成本降低40%，為工商銀行的持續(xù)發(fā)展提供了全面有力的IT支撐，并大幅提高了投資回報(bào)率。這樣的案例比比皆是，均是特定行業(yè)的標(biāo)桿客戶，如世界上最大的粒子物理研究組織CERN、歐洲最大的音像版權(quán)發(fā)行商德國(guó)GEMA公司、中國(guó)最大的外貿(mào)口岸上?？诎?、中國(guó)石油、CCTV、農(nóng)行等均與華為存儲(chǔ)合作。合作的目的有幾點(diǎn)：應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、提高效率、安全穩(wěn)定、降低TCO成本等，最終提高用戶滿意度。

華為存儲(chǔ)迄今已經(jīng)在全球一百多個(gè)國(guó)家超過(guò)3000個(gè)客戶得到應(yīng)用，覆蓋中國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、美國(guó)、俄羅斯等國(guó)家重要行業(yè)客戶。

市場(chǎng) 市場(chǎng) 還是市場(chǎng)    

如果著眼未來(lái)，華為存儲(chǔ)已有了良好的布局，但還需要加大市場(chǎng)拓展力度。從戰(zhàn)略看，在中國(guó)市場(chǎng)，繼續(xù)挑戰(zhàn)第一的位置，保持領(lǐng)先。在海外，聚焦重點(diǎn)國(guó)家和行業(yè)，將產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化，提升銷售收入；其次是重點(diǎn)投入海外地區(qū)特別是發(fā)達(dá)市場(chǎng)，提升其銷售占比。

未來(lái)在產(chǎn)品層面，華為還會(huì)繼續(xù)深化OceanStor OS存儲(chǔ)操作系統(tǒng)在產(chǎn)品系列的平臺(tái)化落地，進(jìn)一步推進(jìn)功能融合化、特性智能化，為存儲(chǔ)資源云化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并盡快推出基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的存儲(chǔ)產(chǎn)品，滿足客戶對(duì)存儲(chǔ)服務(wù)自動(dòng)化的訴求。

正如Gartner在報(bào)告中指出，華為在全球品牌知名度方面仍有提升空間，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)比如北美、日本、西歐的市場(chǎng)占有率還需要繼續(xù)擴(kuò)大。在吸引全球高技能人才和解決文化差異方面還有很多工作要做，還需要加大培養(yǎng)熟悉華為存儲(chǔ)系統(tǒng)管理的企業(yè)IT管理員等。

如果突破了這些瓶頸，華為存儲(chǔ)進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)者象限的進(jìn)程無(wú)疑會(huì)大大加快。